月销百万直播间话术SOP

编纂导语：运营职员在进行直播时，必要联合必定话术来助推直播间运营气氛的打造，或者晋升产物的卖点代价，领导用户购置。那么详细而言，应该若何操作这类话术。本篇文章里，作者总结了直播间运营的一套话术SOP，一路来看一下。

本日阿萌给年夜家分享做抖音相称紧张的模块：话术部门，让年夜家拿来即用，可落地可实操。

固然我全篇是拿抖音直播来举例，但现实利用不限于抖音，包含视频号、快手或者私域直播平台，话术逻辑都是相通的。

在讲话术框架之前，我们起首来相识下话术的焦点，相识下每类话术它的目标是什么：

互动话术：运动话术是用来做直播间数据的，由于你必要让用户点存眷、加粉丝团、评论等，来完成直播间的转粉率、停顿等数据。产物话术：产物话术是先容产物卖点，晋升卖点代价，实在便是为了成交做铺垫的。成交话术：为了终极转化流量，匆匆进成交。

那在相识了三年夜话术的焦点之后，我们接下来给年夜家讲授话术的框架，作为主播也好运营也好，必定要切记于心，只要把框架逻辑懂得透，那你随意拿来一个产物，只要有产物卖点，立马就能套用了。

我们的直播框架会分为五年夜部门：

一、开场预热（30s-1min）

起首开场，或者直播间刚开播我们它流量确定是满满上来的是吧。那开场我们能直接卖产物么。确定不行的是吧。必定要先预热。以是第一个模块开场预热。

开场预热多永劫间。30s-1min足够，为什么呢。由于憋放单光阴抖音平台要求不克不及跨越8分钟，一样平常3-5分钟刚好，以是我们开播预热必定要简短精粹，1分钟内稳准狠地打进用户的心，让他留在你直播间傍边跟你去互动。

开播预热主要包括4个步调：福利内容、福利前提、做福利的缘故原由、互动，我们下面拆开来讲授。

1. 福利内容

第一步福利内容异常紧张，经由过程福利内容来吸引用户，让用户听到爆点，从而留到直播间进行后面的行动。

什么是福利内容。好比你本日给年夜家带来了什么样的运动。好比我本日给年夜家带了这个西装外衣，我给你们送一个吊带连衣裙。或者便是你的价钱异常有上风，好比我本日9.9米给年夜家炸一个抱抱枕。

以是福利内容有两个方式：

① 憋库存报价钱：好比1.9米炸5双袜子，然则在讲授的时刻库存显示的是已抢空的状况，这种方式比拟得当你的价钱异常有上风，比拟低价的产物。

② 报库存憋价钱：好比我本日只给年夜家预备了50单福利，这个缎面洋装外衣，我送年夜家一个吊带的连衣裙，库存报出来让年夜家有一个稀缺感，对价钱有一个生理暗示，让他感到廉价但不知道详细若干，从而到达用户留在直播间的目标。这种方式比拟得当中客单产物，高客单也不得当。

无论哪个方式，总之必定要先把福利抛出来留人，刚开播间直播间的人是逐步累积起来的。

2. 福利前提

这时刻便是为了要互动了，好比：“来宝宝们，我本日给你们做的这个福利，喜不喜欢呐。想不想要呀。想要的宝宝能不克不及给我点波存眷啊。能不克不及扣个想要奉告我一下啊。”

福利内容是为了营造出你福利的稀缺感，这里便是领导让年夜家给你做互动，完成某个前提的人能抢到这个福利。

3. 做福利的缘故原由

这里的目标便是奉告用户，我为什么要做福利。否则人家会感到你器械卖这么廉价，是真的假的。能不克不及发货啊。等等，感觉白给的确定是个陷阱怕受骗。

以是在福利内容后面，必定要强调我们为什么做福利。好比：我们的货源上风，我是工场啊、老板娘啊，证实我有才能给年夜家要来福利。再或者我是为了完成什么涨粉目的，照样说我们本日恰好店庆3周年，哪怕是我本日过诞辰，总之要给这个福利运动一个理由。

4. 点名互动

为什么要点名互动呢。实在我们依据用户的名称是可以年夜概阐发出她是男生照样女生的（好比“阳光亮媚”必定是个女生，“再活500年”一听便是个男生）。

那这时刻我们就点名，好比：

来“阳光亮媚”瑰宝，你要不要这件T恤。本日主播预备的这个福利你喜不喜欢。喜欢的话，能不克不及奉告主播你喜欢。不要随意马虎就划走了，“阳光亮媚”瑰宝假如说你喜欢这个福利就给主播扣个想要，我让运营那里顿时准上车…..

点名实在也是在暗示其他的用户，你点阳光亮媚的名了，那其他目的用户也会听这个福利应该怎么得到，那她也会照做互动扣想要。你会发现，直播间要么就没有一小我互动，要么便是一旦有一小我触发了和你的互动，那后面的人就很容易随着互动了，以是点名互动也是一个拉标杆的作用。

开播预热的30秒到1分钟，讲这以上这4个点就足够了。你直播间刚开播的时刻可以用，你中场切款切到福利款也可以用。像中低客单产物，或者福利品都可以这么搞，然则假如你是高客单，或者是像教育类如许比拟严肃性的产物，这一步不必要，一样平常开场就直接先容本身品牌啊、或者人设啊，然后直接就引入产物卖点了。

开播预热案例：39米卖一个防晒霜

这便是我们开场预报的4个内容，有了这四点的话术逻辑，主播把话术往这个框架里一套，根本上就可以到达张口就来，游刃有余。这里要注意的是30s-1min就足够了，万万不要点名点个半天，不管你直播间其时是什么样的环境，纵然依然没有人和你互动，咱们也继续往下进行就可以了。

二、产物话术（2-3min）

1. 产物卖点

假如是高客单价的产物，好比电子产物、家具家电，要精细化地去讲，多讲一些产物的卖点。

假如是低客单价（300元以内的）就只必要找到3-4个卖点去打爆它。

然后将你提前找到的卖点活泼化，好比显廋不克不及只说显廋，要详细讲显瘦到什么水平，说长胖30斤都帮我遮住了。好比你先容这个厨具异常方便，那怎么方便你要讲出来。

2. 塑造代价

我们有了产物卖点之后，在一个卖点后，对应要有一个产物的代价感的晋升。

好比我说我这个厨具很方便，那它方便在哪。别人家的有没有我的方便。我比别人家方便，我的本钱也比别人家的高，那我确定代价感就高。再好比我说我的酸酸缎面的洋装外衣，那酸酸缎面牛在哪。我本钱高在哪都要讲出来。一个卖点对应一个代价就可以或许活泼形象地把一个产物上风讲出来。

3. 场景营造

场景营培养是引发用户对场景的形象化，精确来讲便是刺激花费。好比：本日早上刷牙发现牙膏没有了，我要去买牙膏，这个是传统电商，先有需求然后办理需求；而抖音直播电商，没有需求，刷抖音也不是为了买牙膏的。

好比我刷到一个直播间，我自己没想买牙膏，但我看到有个主播说“宝宝们本日29.9米，本日1盒2盒3盒不够，我本日给你们再送两盒，直接29.9米5盒拿抵家。宝宝们不管你家里边还有没有牙膏，都要买来囤归去，哪一天牙膏用没有了，也不消下楼买了，也不消等某宝某猫快递好几天了。”

以上这段话术，优惠的价钱，加上简单的场景营造，直接刺激到用户的花费，这个便是场景营造的作用。

4. 穿插互动

我们讲产物的同时，牢记不要单一的讲产物，必定要常常穿插互动。那怎么去互动呢。这里的布局便是：

产物卖点+产物代价+（可穿插互动）+场景营造+（可穿插互动）

例如：“宝宝们，我本日给年夜家带来的酸酸缎面的洋装外衣，抗皱很强不易抽丝，都是专柜品德的，我们专柜1-2千米品德的，它比日本的某进某口品牌的都好（卖点+代价感）。那我本日给年夜家什么福利。宝宝们这么好的器械本日你拍个洋装外衣我送你一个吊带连衣裙（说完代价感后带出福利）。喜不喜欢瑰宝。喜欢的给我扣在公屏上，没有点存眷的宝宝抓紧光阴点存眷。”

我们要养成常常故意识地去领导互动，频仍地穿插互动。假如直播间1-2分钟不互动，直播间人气热度就下来了，可以说互动是直播带货的魂魄。并且每一次触发互动的条件是必定是有缘故原由，给用户互动的理由。

那怎样故意识地去互动呢。这里给到年夜家4种互动的方式：

① 产物选择性互动：“来宝宝想要我们1号链接，白色的扣白色，想要玄色的扣玄色。”或者“年夜家喜欢这个上衣照样喜欢这个裤子，喜欢上衣扣上1，喜欢裤子扣2。”

产物选择是环抱产物进行的，经由过程产物互动也可以知道你直播间到底有若干用户是喜欢你产物的，或者测试哪个品比拟受迎接就先上哪个品，从而杀青这个成交。

② 福利刺激互动：“来宝宝喜不欢阿萌手上的这个福利。我本日半百的价钱都不到，直接给你们炸异常适用的PA++++75ML的防晒霜，想不想要这个福利。能不克不及给阿萌点波存眷。存眷一下阿萌，别不当心划走找不到我了”。

经由过程福利刺激互动这个也是最有用的，人都邑为了要抢一个福利留在直播间，有的人总说能不克不及给阿萌点波存眷，为啥给你点存眷，由于我有福利，我先把福利抛出来。

③ 关闭式互动：不要问太年夜的开放题，很难答复，不要让用户去想，一但想构想她就理性下来了，花费都是感性的，以是要关闭式互动：

“要不要宝宝们，想要1照样想要2。”“能照样不克不及。”“懂得照样不睬解。”“喜欢照样不喜欢。”关闭式互动就给两个选择，不要让用户去构想，不要问“你们感到这个衣上身怎么样。”她想想就走了。

④ 带节拍互动：有人在你直播间说欠好的时刻，人多的时刻还行，人少的时刻谁人评论在你直播间硬生生的冷场，你会发现互动率变少了，在耳目数也立即削减。那你这个时刻必定要即时反响：

“来瑰宝你说我们家产物欠好，我知道你是我们家同业，我不想揭穿你，来有没有老粉买过我们家器械有的你给我扣个有，感到好的给我扣个好”。把节拍给它拉回来，把直播间风向拉回来。

产物话术部门案例：

产物就如许去讲2-3分钟都可以，产物讲的关不症结在于卖点挖发掘的到不到位，在于你代价感塑造的足不敷够，在于你场景刺激有没有到位，这便是讲产物傍边必要的前3点，然后随时穿插互动。

三、生理建设（30s-1min）

贩卖可以说它便是一个生理战，前面产物讲清晰了，再给他植入一些生理建设，很容易就可以或许匆匆成成单。生理建设这部门的所有内容，便是为了让用户相信我们。主要包括以下四种办法：

1. 客户证言

展现你的销量、评分、品牌旗舰店、用户好评、品牌背书等，哪个是你的上风，就重点凸起哪个。

好比：“来瑰宝们，本日给年夜家带来的这波福利你们看到没有。小店评分若干。4.99分。许多年夜博主许多头部主播，他们都是若干。她们都是4.75/4.8，满分是5分我们小店评分4.99。

用户看到你的评分，比其它商号评分高，那就增长了相信度，所有内容便是让用户相信我们

2. 产物保障

产物保障两个办法：第一可以从视觉、行动上消除用户对产物的疑虑，第二产物的售后。

好比我们卖牛仔裤担忧失落色，我们家水洗不失落色，失落色怎么办。第一我保证年夜家假如失落色了，7天无理由你直接拿回来给我退失落，第二也可以用视觉消除疑虑，直接从水箱傍边我拿出来一件现场演示，泡了这么永劫间失落色吗。它不失落色。

3. 抛砖引玉

主要意思便是本不克不及给你的福利，经由过程领导互动后，给直播间用户了。有点演绎的身分在里面。这个办法确切异常好用，然则不是所有产物都得当用，也不是所有主播都邑用的，这个得比拟成熟的主播才得当用。讲欠好就会显得异常假，起反作用。

好比照样卖防晒霜：

“来所有的宝宝听好了，本日75ML的防晒霜，不到半百的价钱直接给你们炸福利。然则瑰宝，只有50单啊，我要提前和年夜家说好，由于这个防晒霜我是从某日某本某进某口那里去申请下来的，她们那里压根就没有7天无理由这个工作，以是我本日7天无理由不克不及给到年夜家。

你们都知道的，你们日常平凡在阿萌这买器械，你拆封了你用了有的时刻，我都给你7天无理由。某猫某宝上你拆封了都不克不及给你7天无理由，然则阿萌能。是不是如许的瑰宝们。来是的给我扣波是。

然则本日我给宝宝们的这波福利50单，你们能不克不及懂得阿萌没有7天无理由。来能的给我扣个能，能懂得扣个能懂得（这时刻水军上，然后来个反转）。

来瑰宝们我本日这么多人想要啊，瑰宝我本日固然只给你们50单，还有这么多瑰宝有热心，这么多瑰宝懂得阿萌宝宝，本日如许吧，运营你去和那里沟通一下，我本身自掏腰包给年夜家7天无理由行不行。爱不爱阿萌。爱阿萌给阿萌扣个爱阿萌（水军上）。”

这个就一下就反转了，原来不克不及给你，我又给你了，就单单一个7天无理由可以玩成如许。

4. 观点植入

植入观点，目标便是为了冲破花费意识，植入一个新观点，或者冲破一个固有观点。见告用户这个产物的需要性，好比说我本日卖一个599的年夜衣，有人说我为啥花599买一个年夜衣，如今许多年夜衣都很廉价。

那我们可以如许讲：“宝宝们599的年夜衣和59的年夜衣能一样吗。纷歧样，你们必定要心疼本身，学会多多犒劳本身，投资本身，让本身变美起来，你穿59的年夜衣和599那气质都是纷歧样的，对纰谬宝宝们。你看一个low的面料穿在你身上能体现出你的气质吗。不克不及瑰宝，只有穿我们这种高品德的面料能力体现出你的气质。”

这里植入观点的观点便是，女性应该投资本身，应该舍得给本身费钱。

还有一些差别性的观点，好比洗脸巾和毛巾，实在我们小时刻都是用毛巾的对吧，什么时刻开端有洗脸巾呢。电商出来的时刻，博主出来的时刻。说什么要用洗脸巾，否则要长痘烂脸。实在专家都说过没有那么严重，基本都不需要，那点细菌对脸来说都不算什么。

但这些商家就给你植入一个观点，重复洗脑让你不消洗脸巾不行。包含我前面提到的说一年四时都必要防晒的，不是只有炎天才要防晒的，奉告用户防晒的需要性，给产物植入一个观点，同时也是奉告用户必定要去花费，便是纵然没需求也要发掘发明出来需求。

四、报价上车（30s）

读到这里可能有的人感到报价上车有什么难的。我就报就完了呗对纰谬。实在报价上车也要有技能的。许多直播间报价是如许的：

“本日我们599不要，499不要，399都不要，来我本日给年夜家xx的价钱。或者我原价若干，本日xx的运动价钱。”

那这些数字都从哪来的呢。实在多数是我们虚拟的，但用户凭什么信任我们。那直播间应该怎么报价呢。实在好的直播间便是用无数个细节构成的，我们来经由过程以下三个步调逐个拆解：

1. 专柜价钱

起首可以报专柜价钱，有吊牌看吊牌，有标签看标签，有理有据地体现产物有很有代价感，也便是贵。

“来所有宝宝们听好了，我们这款专柜价钱若干。189米的防晒霜（手上拿价签），我们日常平凡真的媲美某年夜某牌的，媲美香某丽的，然则瑰宝本日189米我能要你的吗。我纵然某宝你们买到的是什么价钱。189米日常价对纰谬。（上淘宝截图）。

2. 其他平台价钱

这里你可能又会想说，我已经有专柜价钱对照了，为什么还要有淘宝天猫等其他平台的价钱。你想一下，当我们作为花费者的时刻，在某个佳构店看到一个杯子卖39，你有没有可能拿起手机看看淘宝上若干钱。那作为你的花费者，他们也是一样，在直播间看到这个器械，他会情不自禁去想淘宝上面若干钱，要去对照一下。那我们确定不克不及让用户从咱们直播间跳转出去对吧。这时刻我们就必要提前预备好，KT板、A4纸、手机截图都行，展现出其他平台的价钱页面。就有用地办理了这个问题。

3. 本钱拆解后价钱

本钱价钱怎么对照。便是把本钱拆解开，给用户详细地计算，从数据上体现福利。乃至可以拿计算器出来给用户算出一个年夜概的价钱，好比我们讲一件衣服：

“1米的面料我要一个78RMB的本钱对纰谬。我做这个衣服必要5米的面料，我再送年夜家一个吊带连衣裙。吊带连衣裙我必要3米的面料，宝宝们这就8米了，对纰谬。这就要600多本钱，我再加上我的人工费、快递费，加在一路怎么地也上700多了，我本日给年夜家带来的福利是真的赔。”

这里现实卖到200多的衣服，本钱拆解之后，从700多直接降到200多，是不是就显得很廉价。这便是本钱拆解的魅力，有理有据。

报价上车案例：

五、逼单匆匆单（1min）

逼单假如逼欠好的话，每每会有许多提交的订单然则没有付款，或者只点击但不购置，会影响我们的转化率。以下6个步调，进步直播间点击转化率：

1. 简单快速反复症结卖点

在我们放单那一刻，必定要再次反复这个产物的症结卖点，好比什么真丝面料啊、牛仔不失落色啊，实在便是你前面讲产物卖点的一个简短版，一是再次强调，二是讲给放单后新进来的用户。

2. 消除这个卖点的疑虑或售后

前面这个卖点必定会有效户所疑虑的器械，以是紧随着便是消除疑虑，好比奉告用户怎么拉怎么磨都不勾丝，适才怎么水洗浸泡都不失落色，包含7天无理由，让用户没有后顾之忧。

3. 限时限量

好比说1分钟光阴给用户去拍，然后拿起手机倒计时，光阴到了就给他规复原价。经由过程倒计时规复原价的方式，制作光阴上的紧急感（人通常必定到倒计时，从生理上就会有一点紧急感），同时也拉升了用户停顿时长。

4. 即时赠予

限时限量奉送赠品，包含像运费险这类，都可以当做赠品，好比：本日所有10秒钟之内拍到的瑰宝们，我给你们再加送xxx器械，这个就很简单，然则异常有用。

5. 残剩库存

好比说我们本日说上50单，那放单之后逼单进程中，主播或运营就可以在阁下时时时的喊几句：“还有32单、还有10单…”，经由过程报残剩库存营造出脱销的场合排场，然后主播赓续地反复产物卖点和匆匆销力度，这个长短经常见的。

6. 清算库存

清算库存实在我们在做的都知道，实在没有清算库存这回事，这只是给我们直播间用户去看的，说是踢单、清库存，实在是又上了一波库存，营造稀疏的气氛。同时提示用户去捡漏。实在许多直播间讲完这个产物后，还会有少量的库存，给后面新进直播间的人去自助下单。

以上便是逼单的6步，它不是主播一小我能完成的，必要主播、运营、中控一路去营造你直播间的一个气氛。办法给到年夜家，机动运用才是制胜的症结。

到这里便是我们整体的一个话术框架，开场预热→产物话术→生理建设→报价上车→逼单匆匆单，我们相识逻辑后联合本身直播间产物机动运用即可。

那么本身掌握了话术逻辑，还有一个可以快速晋升话术的办法便是拆解别人直播间的话术，我们都知道同业是最好的先生，多去抄别人的直播间，分外是已经成熟的、爆失落的直播间直接扒话术，联合本身的产物直接套用。

六、若何拆解其他直播间话术。

录屏年夜概20-30分钟，去看他的话术、道具、和运营的共同，然后转成笔墨，把我们前面学到的各个话术框架内容分化出来，制造成表格。你听和写在纸上完满是纷歧样的，我都是一个字一个字的打上去的，根本上我看完一边再写一遍，他直播间的流程弄法就能全体相识了。

同业是最好的先生，做带货三个抄、抄、超、钞，第一个剽窃、第二个超出、第三个钞票，你抄她、超出她、钱就来了。

本文由 @阿萌 原创宣布于大家都是产物司理。未经许可，制止转载。

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